También piensa que las perspectivas para este año son buenas en lo comercial. Aunque le parece difícil que la gran cantidad de bodegas que hay en el mercado vaya a sostenerse. Explica por qué sólo crece el sector premium y cuáles son las nuevas exigencias del consumidor más avezado
En los últimos 20 años, el consumo interno de vinos cayó 40%, aunque las botellas de los alta gama crecieron 80%. El mercado cambió, y eso se palpa en cualquier góndola de supermercado o restaurante. Hay cada vez más oferta, más marketing, más cursos de cata, más expos, más comercios y publicaciones especializadas. Y, a la vez, menos consumo. En otras palabras, se compra a mayor precio pero en menor cantidad.
El consultor Ignacio Velasco, director de la compañía STG, especializada en la industria vitivinícola, es recurrente fuente de consulta del sector. En una entrevista con Hoy abarcó, con sus mirada, desde la cuestión comercial hasta el impacto social de esta bebida tan cara al sentimiento de los argentinos.
-¿Son mejores o iguales las perspectivas para este año en la industria del vino local?
-Son buenas desde lo comercial. Se espera que las exportaciones mantengan su ritmo de crecimiento, y el mercado interno está mostrando segmentos dinámicos. La luz de alerta estará en qué pasa con los costos, y la posibilidad que tengan los productores de trasladar eventuales subas a los precios, para mantener los niveles de rentabilidad (que no son tan altos) e inversión.
-¿El crecimiento del sector premium se acentuará?
-Sí. La categoría premium muestra niveles de crecimiento interesantes, y el consumidor mantiene una tendencia de incrementar la calidad de su consumo (o su gasto promedio) antes que la cantidad. Es parte de una tendencia mundial. Lo que sí es posible que comience a notarse más, es que ante la proliferación de nuevas marcas, el consumidor, un tanto mareado, se vuelque a los productos premium de marcas o productores tradicionales.
-Hoy la gente sabe más de vino, por lo tanto ¿se ha vuelto más exigente?
-Seguro. Un consumidor más “calificado”, con mayor conocimiento sobre el producto que busca, tiene más herramientas para ser exigente. Por lo tanto, los atributos del producto en sí mismo (calidad, estilo, etc.), pasan a ser más observados.
-¿Cree que el consumidor se guía más por el marketing y la publicidad del producto o por sus gustos?
-Siguiendo la línea de la respuesta anterior, al saber los consumidores más sobre vinos, el vino en sí mismo tiende a pesar más en las decisiones. Pero las marcas tienen un peso muy importante, por encima de otros factores que también tienen que ver con el producto, como la región de producción, por ejemplo, que en Argentina todavía no es un factor de mucho peso.
-¿Tomar cierto vino hoy da un cierto estatus social?
-Sí. Hoy el vino es un producto que da seguridad a quien lo consume. Para los consumidores es un producto que, por estar tan arraigado en nuestra cultura, es fundamental conocer. Y como hay tantas variables respecto al producto, es importante saber mucho sobre vinos para quedar bien en situaciones de consumo social. Además, el progreso de la industria vitivinícola es algo de lo que los argentinos se sienten orgullosos.
-¿El fenómeno del vino (escuelas, ferias, cursos de cata, etc) piensa que es pasajero o que hay una tendencia hacia la alza?
-Todos aquellos actores que acercan a los consumidores el conocimiento que necesitan tienen una muy buena receptividad. Como todo mercado que crece fuerte, seguramente en un momento genera más opciones que las que el público necesita. Pero sin dudas las escuelas, ferias y cursos son herramientas con un potencial real en el largo plazo: van más allá de las modas.
Tetra o bag in box
-Una vez Brascó dijo que los vinos en caja argentinos son de los mejores del mundo. ¿Cree qué es tan así?
-Lo que es cierto es que en nuestro país se pueden conseguir vinos de muy buena relación entre calidad y precio para los parámetros internacionales, incluidos los vinos en caja o tetra brik. Pero hay que tener en cuenta que en otros mercados, como los países nórdicos, hay vinos en caja (bag in box) de alta calidad (y alto precio), así que la frase debería ser entendida dentro del contexto de vinos de bajo precio.
-¿Siguen siendo los vinos de menos de 6 pesos los más vendidos?
-Sí. Cerca del 90% del vino vendido en nuestro país está por debajo de ese precio. Incluso si consideramos solamente los vinos en botella, tres cuartas partes del mercado están por debajo de los 6 pesos.
-Si es así, ¿el bolsillo finalmente es el que define?
-Salvo en los segmentos premium, es así. No solamente en el vino, desde ya.
El mejor negocio
-¿El auge de las pequeñas bodegas ha diversificado el mercado y/o lo ha enriquecido?
-Es bueno para el negocio, porque muestra que es una industria atractiva, y para el consumidor, porque le permite tener una mayor cantidad de opciones a la hora de elegir un vino. Pero parece difícil que la cantidad de bodegas que hay hoy en el mercado vaya a sostenerse. Y serán más sustentables aquellas bodegas que combinen buena calidad de los productos y solidez financiera.
-Para estas empresas, ¿cuál es el negocio: vender más o menos botellas de mejor calidad?
-El mejor negocio sería crecer en precio antes que en cantidad. Pero la realidad es que habiendo tantos productores, esto no es tan fácil, porque la competencia es muy fuerte. Además, hay que tener en cuenta que el segmento premium es bastante chico (menos del 10% del mercado total), así que no todos los nuevos jugadores encuentran rápido la forma de posicionarse vendiendo vinos de alta calidad y precio.
Esteban M. Trebucq
“El concepto con que se tomaba el vino era otro”
-Aunque existe el mencionado auge, ¿por qué cree que el promedio de consumo de vino cayó tanto en las últimas décadas?
-Cayó porque el concepto con que se tomaba el vino era otro. Es importante tener en cuenta que toda la caída en el consumo (de un pico de 90 litros per cápita a los 30 actuales) se explica por los vinos de menor precio, que fueron perdiendo terreno antes competidores como la cerveza, gaseosas y jugos. En cambio, los vinos de mayor calidad (antes denominados “finos”) han duplicado su participación en el mercado total durante el mismo período.
El nuevo patrón de consumo (menor cantidad, pero mayor calidad), no es solamente una tendencia local: países como Francia, Italia y España han seguido procesos muy similares. En general, el consumo de vinos tiende a repartirse en forma más homogénea entre los distintos países: los tradicionales, como los mencionados, han visto bajar su consumo, y los nuevos consumidores (países europeos no productores, por ejemplo), lo han incrementado.
-Por último, ¿hacia dónde cree que va la industria vitivinícola.? ¿Exportar sigue siendo la salvación?
-La industria seguirá creciendo en los segmentos de precios superiores, pero no creo que el mercado interno en su totalidad muestre crecimiento real en los próximos años. La exportación es la gran oportunidad de crecimiento, dado que Argentina tiene todavía una participación muy chica en los mercados internacionales (del orden del 2%, muy por debajo de competidores directos como Chile), así que el potencial por este lado es fuerte. Pero para lograr crecer y luego mantenerse en mercados internacionales, es condición fundamental la continuidad en varios aspectos: calidad constante, precios previsibles, cumplir con los volúmenes que se comprometan en cada caso.
Dos de estos aspectos (la calidad y los volúmenes) dependen fundamentalmente de los privados, y esperemos que las condiciones de la economía argentina permitan la formación de precios estables a largo plazo. En ese caso, la exportación será, no sé si la salvación, pero sí un factor de crecimiento muy importante en los próximos 5 años.
